Агентство недвижимости

маркетинговое Исследование, кастдевы, Ценностное предложение, продуктовая и коммуникационная стратегия

Исследование клиентов и разработка рекомендаций для продуктовой и коммуникационной стратегии агентства недвижимости

ЗАЧЕМ?
Агентство недвижимости разрабатывало маркетинговую стратегию в ситуации, когда рынок недвижимости уже замедлялся в 2024 году из-за сокращения программ льготной ипотеки

В этих условиях агентство ставило перед собой цель по увеличению конверсии в воронке продаж. И впоследствии цель по увеличению числа целевых обращений потенциальных клиентов. Чтобы в итоге увеличить количество сделок агентства на снижающемся рынке.

ЧТО ДЕЛАЛИ?

Глубинное интервью в "жанре" нарративного [рассказа об истории клиента] позволяет достичь очень высокой степени доверия клиента и получить подробное и глубокое понимание фактического поведения клиентов, а не только размышлений о поведении. Что в свою очередь позволяет строить эффективные решения для увеличения конверсии воронки продаж

Наш клиент решил начать с формирования нового ценностного предложения, изучив какие ценности и как получают клиенты агентства. И какие барьеры на пути новых и постоянных клиентов возникают.

Для изучения клиентского пути, мотивов и болей были проведены 10 глубинных интервью, которые еще называют кастдевами. Из CRM-базы агентства отдел продаж отбирал клиентов, как совершивших сделку, так и не совершивших ее. Первые рассказывали почему они выбрали агентство и совершили сделку, вторые рассказывали о своих барьерах, которые помешали выйти на сделку.
Каждое глубинное интервью занимало в среднем 1,5 часа. Это был "жанр" нарративного интервью, когда клиент рассказывал о своем пути в покупке новостройки в виде истории, а мы с помощью техник зондирования углублялись и раскрывали важные детали истории, которые влияли на впечатления клиента и его решение продолжать взаимодействие с агентством на каждом из этапов пути.
Команда агентства просматривала все видеозаписи интервью и порой делала для себя неожиданные выводы, также уточняя или дополняя свои гипотезы.
На основе обсуждения результатов интервью с командой и после глубокого осмысления интервью мы сформировали проект ценностного предложения агентства и рекомендации по продуктовой и коммуникационной стратегиям.

ЧТО В ИТОГЕ?
Результаты проекта в виде инсайтов и проектов решений по ценностному предложению еще долго будут использоваться в агентстве при принятии решений как по продукту, так и по коммуникациям.

Уже спустя полгода по завершении проекта команда агентства внесла существенные изменения в бизнес-процесс отдела продаж:

изменен алгоритм первичного звонка и дополнены возможные способы связи с клиентом
изменен алгоритм проведения встречи
внедрены обязательные посещения менеджерами показа квартир и этапа заключения сделки

Обсудить похожий проект

Прочитать другие кейсы